Ситуация: тебе прислали оффер. Цифра в нем приятная, но в процессе интервью ты понял, что в компании — «авгиевы конюшни»: техдолг размером с Эверест, команда демотивирована, а процессы нужно строить с нуля. Фактически, тебе предлагают зарплату за «поддержание», а работу — за «спасение».
1. Стратегия «Оплата по ролям»
Если тебе навязывают мультифункциональность (и швец, и жнец), не соглашайся на среднюю рыночную зарплату одного специалиста.
- Аргументация: «Я проанализировал наши обсуждения. Вы ищете не просто СТО, но и человека, который закроет роль Lead Architect и выстроит DevOps-процессы. Я готов взять на себя этот объем ответственности, но он выходит за рамки стандартного оффера на позицию руководителя. Давайте обсудим пересмотр фикса или бонусную часть за успешное закрытие этих блоков в первые полгода».
- Почему это работает: Ты не просишь «просто больше денег», ты обосновываешь их расширением зоны ответственности.
2. Привязка к техметрикам (Success Fee)
Если бюджет на «фикс» действительно жестко ограничен, переводи торги в плоскость бонусов за результат. Это лучший способ проверить, верит ли бизнес в свои обещания.
- Аргументация: «Вы говорите, что сейчас главная боль — медленный Time-to-Market. Давайте зафиксируем в оффере KPI: если через 6 месяцев мы сокращаем цикл релиза в два раза без потери качества, мой оклад пересматривается на X% или выплачивается годовой бонус».
- Почему это работает: Неадекватный работодатель испугается конкретики. Адекватный — поймет, что ты уверен в своих силах и готов отвечать за результат деньгами.
3. Ресурсный торг
Иногда «добрать» свое можно не только деньгами, но и полномочиями, которые сэкономят твои нервы.
- Аргументация: «При текущем объеме задач в одиночку я буду «тушить пожары». Чтобы я мог реализовать ту стратегию трансформации, которую мы обсудили, мне нужно подтверждение бюджета на найм двух Middle+ разработчиков в течение первых 3 месяцев. Без этого ресурса цена моей работы как СТО будет неэффективной для вас».
- Почему это работает: Ты защищаешь себя от выгорания. Если они не дают денег тебе, пусть дают деньги на команду, которая будет делать черную работу.
4. Отработка возражения «У нас сейчас сложный период»
Любимая песня стартапов: «Денег мало, но скоро будет раунд/инвестиции/прибыль».
- Твой ответ: «Я понимаю ситуацию и готов войти в положение, если мы зафиксируем в контракте автоматический пересмотр условий при наступлении события X (получение раунда, выход на самоокупаемость). Также я хотел бы обсудить опционную часть, так как фактически беру на себя риски сооснователя, выстраивая фундамент бизнеса».
- Почему это работает: Это переводит тебя из категории «наемник» в категорию «партнер».
🚩 Три признака, что оффер нужно отклонить, несмотря на сумму:
- «Размытая» ответственность в контракте. Если в оффере написано «выполнение любых поручений руководства» вместо перечня зон ответственности.
- Отказ фиксировать договоренности письменно. «Мы солидная компания, договоримся на словах» — это прямой путь к тому, что через месяц тебе скажут: «Мы такого не обещали».
- Негативная реакция на вопросы о KPI. Если на попытку обсудить критерии успеха тебе отвечают: «Просто работай хорошо, мы увидим», — значит, тебя будут оценивать по настроению начальника, а не по результату.
Резюме
Переговоры о зарплате — это последняя проверка компании на вменяемость. Профессионал твоего уровня продает не время (часы у монитора), а снижение рисков бизнеса. И это снижение рисков стоит дорого.