• Как получить контакт конкретного руководителя в нужной организации?
• Как узнать мобильный телефон, день рождения и что входит в обязанности конкретного контактного лица?
• Как за один день лично познакомиться с десятками руководителей, получить их контактную информацию и повод для звонка?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать свой опыт поиска нужных контактов
Протоптать дорожку в крупную компанию, познакомиться с контактными лицами, входящими в схему принятия решения — задача на полгода регулярных усилий.
Как-то, работая в системной интеграции, я познакомился на выставке с таким же сейлзом (менеджером по продажам), как и я. Мы не конкурировали, поэтому у нас появилась идея завести друг друга в двух крупных клиентов — он меня в своего, я его в своего.
Одна только информация о том как внутри все устроено значительно упростила задачу. С кем-то он меня познакомил сам. С кем-то я познакомился через свои новые контакты.
И перспективы выполнения плана продаж прояснились.
1. Спросить у тех кто знает
Существуют чаты, в которых люди помогают друг другу найти нужный контакт. Не бесплатно, конечно.
2. Ретробаза на HH
Когда мы звоним кандидатам, то первый вопрос, который задаем — ищут ли они работу. Дело в том, что от четверти до половины работу не ищут, а резюме обновляют, чтобы узнать что есть на рынке. Поэтому на hh.ru можно найти сотрудников, которые в полной мере выполняют свои обязанности.
Кроме того можно выбрать кого-нибудь только из крупных компаний с указанием должности, города и т.д.
Выборка резюме большая. Я сделал скриншот с самого первого. Тут написано какие проекты он курирует, так что сразу понятно о чем можно разговаривать. Плюс всегда есть мобильный телефон.
Помимо свежих, можно открыть старые. В разговоре с новым руководителем сослаться на то, что работали с предыдущим. При этом врать, конечно, нельзя, но правду надо экономить.
Открыть резюме можно с помощью специальных людей. Они оставляют объявления на Авито. Стоимость в районе 100-200 руб. за открытие одного резюме.
3. Посмотреть в VK
Для поиска нужно набрать какое-то имя. Например, Сергей. А затем справа написать нужную должность. Пусть будет директор.
В полученной выдаче можно найти много интересных людей:
Проблема VK в том, что во многих аккаунтах информация устаревшая. С другой стороны нередко можно найти мобильный телефон, узнать про увлечения, посмотреть друзей.
4. Регистрационные данные участников мероприятий
Мероприятия, особенно платные, хорошо сегментируют аудиторию. Во-первых, сразу понятна отраслевая принадлежность (правда есть исключения) и видна платежеспособность.
Купить такую базу можно совершенно официально. Даю ссылку на одного из поставщиков. Вот так выглядит его каталог:
5. Нетворкинг
В конце нулевых в конференц-зале компании 1С был примечательный кулер. Люди не понимали как им воспользоваться: чтобы налить горячую воду требовалась хитрая комбинация трех кнопок. Символьная инструкция на корпусе не помогала.
После того, как мне удалось разобраться, я помог человеку, стоявшему за мной. Он оказался собственником компании, которая поставляла и обслуживала складские погрузчики.
«Хм!», — подумал я и на следующем кофе-брейке встал недалеко от кулера. Познакомился еще с несколькими потенциальными клиентами. А когда я узнал про Измайлово…
В гостиничном комплексе Измайлово в Москве есть конференц-центр. Три больших зала, в которых одновременно проводятся разные мероприятия. Зона регистрации одна на всех в относительно небольшом холле, на который ведет единственная лестница.
Участник, поднимаясь по этой лестнице, видит неразбериху в зоне регистрации. Он невольно приостанавливается на одной из последних ступеней и водит глазами из стороны в сторону, пытаясь сориентироваться.
— Вы на какое мероприятие? — спрашивает условный нетворкер.
— На форум 1С. — отвечает посетитель.
— Вам нужно пройти вон к той стойке. У вас есть визитка?
— Да. — гость судорожно достает и протягивает свою карточку.
— Возьмите мою. — говорит нетворкер, — Рад знакомству!
За полчаса на верхней ступеньке той лестницы можно собрать больше целевых визиток, чем за целый день на выставке.
На следующий день можно обзвонить собранные визитки:
— Добрый день! Как вам форум?
— Содержательно, спасибо! — отвечает вчерашний визави.
— Мы с вами обменялись визитками и не успели поговорить. Вам сейчас удобно?…