Эффект барнума в психологии - это ситуация, при которой человек замечает невероятную точность описания своей личности, если она подаётся как персонализированная, хотя на самом деле является обобщённой. И возникает ощущение, что вас видят насквозь, о вас многое знают и говорят именно о вас.
Считается, что данный эффект основан на дефиците внимания и зависимости индивида от присутствия значимого взрослого. Нам хочется, чтобы о нас говорили, понимали и поддерживали, пытались узнать наши особенности, возможности, тёмную и светлую сторону личности. Когда вокруг так много людей, каждый хочет, чтобы заметили именно его.
Одновременно с этим свою роль играет потребность в самоактуализации. Никто не хочет быть одним из, все стремятся проявить индивидуальность. Персонализированное описание личности говорит о том, что кто-то изучил вас, уделил внимание, обнаружил что-то особенное. отличающее от других, нашёл хорошее и плохое, но с пониманием к этому отнёсся.
Причислил к некой группе, но не обобщил со всем обществом. Вы не странный, вы просто овен по гороскопу и у вас истероидный тип личности, а ещё ваша харизма обусловлена вхождением луны в фазу сатурна..
Почему люди верят в астрологию и гороскопы
Астрологи сколотили целое состояние на гороскопах. Однажды я читал кейсы по маркетингу, где один специалист делился историей успеха. Для набора подписчиков на сайте он перепробовал все методы, но так и не получил значимого результат. А затем ему в голову пришла светлая мысль - предложить пользователям выбрать свой знак зодиака, чтобы получать гороскоп каждое утро.
Спустя несколько месяцев база подписчиков достигла 1 000 000 человек и все они с удовольствием открывали письма, которые присылались на почту. В этом и заключается эффект барнума. Получать рассылку чего-то общего, не касающегося лично меня, не очень хочется, в этом нет ценности. Но если автор будет говорить исключительно обо мне, расскажет мне что-то связанное со мной и предскажет лично моё будущее..
Но есть у этого эффекта и дополнительные особенности. Внимание к своей персоне это лишь фундамент. Чтобы человек искренне верил и даже не думал сомневаться в правильности написанного, необходимо соблюдать три важных правила.
Персонализация. Чем больше индивидуальных характеристик применить к человеку при его описании, тем сильнее убеждённость в соответствии этого описания. Цыганки читают по руке, астрологи по знаку зодиака и причастности к звёздам в космосе.
Но не всегда достаточно чего-то одного, для усиления эффекта используют множество вопросов через которые якобы стремятся персонализировать описание. А затем выдают обобщённый текст, в который человек поверит в любом случае.
Гадание на картах привлекательно тем, что это якобы индивидуальный расклад. Астролог может уточнять не только знак зодиака, но и дату рождения, время рождения, другие персональные особенности. К сожалению эта манипуляция затронула психологию.
Лжепсихологи выясняют наличие или отсутствие отца, привычки матери, необычные эпизоды из жизни. Не с целью помочь пережить тяжёлый период и определить тип личности, чтобы научиться жить в ладу с собой, а чтобы вызвать доверие и продать решение.
Задача психолога помогать избавиться от негативного влияния внешних сигналов на психику, дать выговориться и в изоляции от эмоционального насилия найти выход самостоятельно. А вот если специалист задаёт множество вопросов и на основе этого продаёт какой-то продукт, то будьте уверены, вы угодили в эффект барнума.
Авторитетность спикера. Если я более 25 лет регулярно катаюсь на велосипеде и при этом ни разу с него не упал, становится очевидной моя квалификация в этом деле. У меня получается, я могу. Диплом об окончании "международного университета велосипедистов" без доказательств того, что я хоть раз садился за руль, ни о чём не говорит.
Многие закончили медфак, но сколько процентов этих людей способны удалить аппендицит или назначить лечение при артрите? На какие мысли наводит фраза "автор десятка книг"? Что если человек их не писал, его имя лишь напечатали на обложке?
Данное заблуждение активно используется в маркетинге. Человеку приписываются статусы и звания, чтобы убедить потребителя в квалификации. Почитайте описание любого астролога, там всегда очень много интересного. Но сколько прогнозов сбылось? Если бы вы знали, то навряд ли стали бы читать гороскопы. Но ряд манипуляций приводят к тому, что в каждом описании вы находите себя и абсолютно убеждены в правдивости сказанного.
Позитив. Недавно я публиковал книгу через издательство.Она по психологии и в ней присутствуют некоторые утопические мысли. Многие психо-эмоциональные травмы не заживают, можно снизить их влияние, но как показывает практика моих коллег, избавиться навсегда не получается.
Редакторы раскритиковали такой подход и заставили меня удалить из рукописи некоторые утверждения. Их посыл прост - книга должна оставлять приятное впечатление и дарить читателю оптимизм. Проще говоря при всём негативе, которого не избежать, большая часть книги просто обязана быть позитивной.
И это тоже часть эффекта барнума. Потребитель и так часто сталкивается с негативом. Используя любой информационный продукт он хочет чтобы его заметили, поговорили о нём, уделили внимание и поддержку, рассказали правду, но в итоге дали больше позитивного и светлого.
Поэтому астрологи в описании применяют один хитрый приём. Говоря о возможной опасности и грядущих трудностях они подают сигнал о том, что в результате всё будет хорошо, вы со всем справитесь, вас ждёт обогащение, удача, успех, приятная встреча. Без этого крючка человек перестанет верить в прогнозы, потому что он не хочет страдать.
Но и лесть никому не нравится. Скажите мне правду, всё как на духу выложите, но дайте пожалуйста надежду, опору и силы для борьбы. Я близнец по гороскопу, у меня много отрицательных черт характера, но на самом деле я добрый, общительный и весёлый, поэтому в конце концов у меня будет и красивая жена и длинный лимузин. Сразу видно - человек обо мне всё знает и описывает лично меня!
Почему эффект барнума так называется?
Финеас Тейлор Барнум - американский шоумен, настоящая акула бизнеса, можно смело сказать, что именно он объединил предпринимательскую деятельность с представлениями. Организовывая выступления в различных городах он создавал различные шоу от мистификации до "цирка уродов".
Последнее особенно интересно, потому что мистер Барнум подарил людям с ограниченными возможностями билет в новую жизнь. Вместо того,чтобы делать скромные пожертвования и выражать жалость, он предлагал людям с физическими недостатками монетизировать свою внешность. Многие из них стали миллионерами благодаря предпринимательской жилке Финеаса Тейлора.
Но самое интересное было то, что Барнум являлся человеком невероятно наблюдательным и умел любую потребность людей превратить в бизнес. Однажды он смотрел за поведением посетителей после окончания представления. Обычно они шли в залы с химическими экспериментами или фокусами, чтобы получить ещё немного удовольствия в этот вечер. Но с появлением комнаты прогнозов всё больше народа тянулось именно туда.
В голову Барнума пришла идея организовать гадания и предсказания. Для этого он быстро нашёл девушку, но та заявила, что ничего в этом не понимает и будущее предвидеть не способна. Финеас Тейлор улыбнулся и сказал - это совсем не обязательно. Я напишу текст, который ты будешь пересказывать всем посетителям.
Гадалку выдали за известную гуру в этом деле, текст в большей степени носил позитивный посыл, а подавался он как индивидуальный, отдельный для каждого. Иногда предсказания менялись, чтобы люди за пределами зала не обнаружили, что всем говорят одно и тоже. В результате ни одной жалобы не поступило, а посещаемость гадалки росла в геометрической прогрессии. Предсказания стали для Барнума золотой жилой и одним из самых успешных направлений бизнеса.
Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад!
Психолог Бертрам Форер пытался изучить эффект барнума, для этого в 1948 году он провёл серию экспериментов над своими студентами. Сначала он взял астрологические прогнозы и раздал их ученикам, предварительно сообщив, что сделал выводы на основе психологии и составил индивидуальное описание личности.
Затем попросил оценить точность характеристик и обнаружил, что средняя оценка составила 4,3 из 5. Студенты на полном серьёзе увидели в астрологическом прогнозе себя, хотя никто и не думал составлять характеристику персонализированно. Это были абсолютно обобщённые утверждения. Но у каждого свои..
На втором этапе Форер заморочился и провёл полноценный психологический тест. Определив истинные особенности личности он составил описание. Но параллельно с ним раздал и второй вариант, в котором использовал всё те же астрологические прогнозы. Задача студентов состояла в том, чтобы оценить точность обоих вариантов. И они заявили, что вторая характеристика максимально точная, в то время как первая не соответствует действительности. То есть обобщённый набор фраз показался им предпочтительнее.
На основе этого эксперимента Бертрам Форер сделал вывод - человек искренне верит только в то, что построено по определенной технологии. Нам не нужна правда, нам нужна красивая ложь, которая выдаётся за правду и подкрепляется доказательствами. Даже мнимыми, это уже не имеет значения.
То есть авторитетность источника, персонализация информации и технология "негатив-позитив-позитив" вызывает определённые эмоции и уже они затмевают критическое мышление. Проще говоря человек понимает, что его наглым образом обдуривают, но пряник, который он получает, сильнее любой логики.
Посещая гадалку и астролога люди не ищут истину. Они хотят получить внимание и поддержку, опору и надежду. Мы платим не за предсказание и прогноз, мы платим за эмоции. Это и есть эффект барнума, который безотказно работает по причине безупречности самой технологии.
